Calculer le prix horaire de vos services de nettoyage, étape par étape

Pourquoi tant d'entreprises de nettoyage travaillent trop bon marché

Beaucoup de prix du secteur reposent sur l'intuition ou sur ce que demande la concurrence. C'est risqué : votre coût salarial, vos déplacements et votre portefeuille de clients sont différents. Un prix horaire correct part de vos propres coûts et n'est comparé au marché qu'ensuite.

Le point essentiel : vous payez vos agents d'entretien pour chaque heure où ils sont en service, mais vous ne pouvez facturer que les heures où ils travaillent effectivement chez un client. Tout ce qui se trouve entre les deux doit être intégré dans votre prix horaire.

Étape 1 : calculez votre coût salarial complet

Partez du salaire brut de vos agents d'entretien. S'y ajoutent les cotisations patronales de sécurité sociale et les autres coûts salariaux : pécule de vacances, prime de fin d'année, éventuels chèques-repas, intervention dans les déplacements domicile-travail, assurance accidents du travail et frais de votre secrétariat social.

Les entreprises de nettoyage relèvent de la commission paritaire 121. Vérifiez toujours les barèmes et primes en vigueur de cette commission, car ils sont adaptés régulièrement. Votre secrétariat social ou votre comptable peut vous donner, par catégorie de fonction, le coût salarial total par heure payée. Travaillez avec ce chiffre, pas avec le salaire brut.

Étape 2 : raisonnez en heures productives, pas en heures payées

Un agent d'entretien payé pour une semaine complète ne passe pas toutes ces heures chez un client. Une partie du temps part dans des éléments que vous ne pouvez pas facturer directement.

Calculez la part des heures payées qui est réellement productive. Divisez ensuite votre coût salarial par heure payée par ce pourcentage. Vous obtenez le coût salarial par heure productive, le chiffre avec lequel vous poursuivez le calcul. Le temps improductif comprend notamment :

• Les déplacements entre clients pendant la journée de travail
• Les jours de maladie et les petits chômages
• Les congés légaux et les jours fériés
• La formation, les réunions d'équipe et l'administration
• Le temps d'attente, par exemple quand une clé manque ou qu'un site n'est pas encore libre

Étape 3 : ajoutez vos frais de fonctionnement

En plus des salaires, vous avez des coûts qui courent, que vous ayez beaucoup ou peu de missions. Convertissez-les en montant par heure productive en divisant votre coût annuel par le nombre d'heures productives prévues sur l'année.

N'oubliez pas les frais généraux. L'heure que vous ou votre chef d'équipe consacrez au planning, aux devis et aux réclamations n'est payée directement par personne. Elle doit donc se retrouver dans le prix de chaque heure productive. Tenez compte notamment de ces coûts :

• Produits et consommables : produits d'entretien, lavettes microfibres, sacs poubelle
• Matériel : aspirateurs, autolaveuses, chariots, ainsi que leur entretien et leur remplacement
• Véhicules : leasing ou amortissement, carburant, assurance et entretien
• Assurances : responsabilité civile et autres polices
• Frais généraux : bureau, téléphone, comptabilité, logiciels et salaire de la personne qui planifie et assure le suivi

Étape 4 : productivité, marge et arrondi

Beaucoup de clients demandent un prix par mois ou par passage, pas par heure. Il vous faut alors la productivité : le nombre de mètres carrés qu'un agent d'entretien nettoie par heure. Elle dépend fortement du type d'espace. Un bureau ouvert se nettoie bien plus vite que des sanitaires ou un cabinet rempli de mobilier. Mesurez-la sur vos propres missions plutôt que de reprendre des normes générales.

Sur votre coût total par heure productive, vous appliquez une marge. Elle couvre les imprévus et constitue votre bénéfice. Calculez-la de préférence en pourcentage du prix de vente, pour savoir exactement quelle part de chaque facture vous reste.

Arrondissez enfin à un montant clair, et toujours vers le haut. Quelques centimes par heure semblent peu, mais sur toutes les heures d'une année, cela fait une différence.

Exemple de calcul

Supposons que vous travailliez avec les chiffres ci-dessous. Ils sont fictifs et arrondis pour illustrer la méthode. Ne les utilisez pas comme prix de référence et remplacez-les par vos propres chiffres.

• Coût salarial total par heure payée : 22,00 €
• Part productive des heures payées : 80 %. Coût salarial par heure productive : 22,00 € / 0,80 = 27,50 €
• Produits et matériel : 1,50 € par heure productive
• Véhicules et carburant : 2,00 € par heure productive
• Assurances, bureau, administration et logiciels : 2,50 € par heure productive
• Coût total par heure productive : 33,50 €
• Marge de 15 % sur le prix de vente : 33,50 € / 0,85 = 39,41 €, arrondi à 39,50 € de l'heure
• Supposons qu'un client ait un bureau de 300 m² et que vos agents d'entretien y nettoient 200 m² par heure : un passage dure alors une heure et demie, soit 1,5 × 39,50 € = 59,25 € hors TVA par passage

Déplacements, missions récurrentes et indexation

Les déplacements entre clients dans votre zone habituelle sont déjà compris dans votre prix horaire, via les heures improductives. Facturez des frais de déplacement séparés lorsqu'un client se trouve hors de votre zone, pour une courte mission ponctuelle, ou quand vous devez vous déplacer spécialement pour un seul passage.

Les missions récurrentes sont prévisibles : vous pouvez les planifier efficacement et vos agents d'entretien connaissent le site. Les missions ponctuelles, comme un nettoyage après travaux ou après un déménagement, demandent plus de préparation et sont plus difficiles à estimer. Un prix horaire plus élevé ou un montant minimum par mission y est normal.

Prévoyez une clause d'indexation dans chaque contrat. Vos coûts salariaux augmentent avec l'indexation du secteur et, sans clause, vous supportez seul cette hausse. Précisez comment et quand le prix est adapté, par exemple chaque année sur la base de l'évolution des salaires de la commission paritaire 121, et faites vérifier la formulation par votre comptable ou un juriste.

Les erreurs à éviter

L'erreur la plus coûteuse passe souvent inaperçue : ne jamais vérifier si le temps estimé par mission est correct. Votre prix horaire peut être juste sur papier, mais si une mission estimée à deux heures en prend trois en réalité, vous perdez quand même de l'argent. Comparez donc régulièrement les heures planifiées par client avec les heures réellement prestées.

Dans Cleaniro, vos agents d'entretien pointent leur arrivée et leur départ via l'application sur leur téléphone, et vous voyez par client combien d'heures ont été prestées. Vous repérez ainsi rapidement les clients pour lesquels votre prix ne tient plus. Avec la formule Pro, vous exportez ces heures en CSV pour vos propres calculs.

Soyez également attentif à ces pièges :

• Calculer avec le salaire brut au lieu du coût salarial total
• Oublier les heures improductives, si bien que chaque jour de maladie ou chaque embouteillage grignote votre marge
• Reprendre le prix d'un concurrent sans connaître vos propres coûts
• Accorder une remise sur les missions récurrentes sans que le travail devienne plus efficace
• Ne pas adapter vos prix après une indexation des salaires